【重庆】重庆家居建材市场：综合竞争力主导终端建材市场竞争胜负

    重庆家居建材市场：综合竞争力主导终端建材市场竞争胜负

关系营销指出，竞争不是在公司之间，而是在不同营销网络之间进行，具有更好的营销网络的公司将赢得胜利。而在陶瓷行业，建材市场就代表着这个营销网络。

　　近两年，随着陶瓷品牌之间竞争的白热化，新的品牌不断增加，全国建材市场的数量也与日俱增。旧建材市场不断面临拆迁、改造问题，而新建材市场则面临知名度太低，地势较偏等诸多问题，如何吸引优质品牌经销商入驻，如何塑造美好市场品牌形象，如何留住人气则成为建材市场之间没有硝烟的战争。而今，随着陶瓷市场家居化模式的日益盛行，陶瓷商家早已被建材市场绑定，一步错、步步错，入错了市场也许就意味着全盘皆输的后果，选择全部进驻成本实在太大，这就要求商家擦亮火眼金睛，慎重抉择合适的建材市场。以下是重庆市两家连锁室内家居建材商场的服务博弈：

　　综合以上两表我们不难看出，现代家居卖场的服务在面对消费者的环节上已经比拼到了细微化，在保证产品质量、差价补偿、先行赔付、退换货服务四个关键服务上是大同小异的，给消费者真正做到了省心省力，让消费者放心，近年来整个行业的服务的确是越来越好，售后纠纷案例也逐步减少，的确发挥了很有效的效果。本报记者也采访了不少商家，在提到如何提升卖场竞争力的问题上，商家对卖场的以上服务纷纷给予了肯定，同时商家也提出了自己的一些看法和建议，本报记者概括了一下，影响卖场综合竞争力因素有如下几点：

　　地段：客流量直接影响着成交量，便利的交通，消费者往往会选择就近的卖场或者交通方便的卖场。所以新的卖场最好避免建在单行道路口，并建立自己的停车场。

　　人才：经营型人才和战略型人才缺乏，执行性人才数量也缺乏。而市场上没有现成的人才，造成人才来源缺乏。同时，人才培养断层形成了“几个骨干带一帮子文员”的格局，随时面临被挖角的危险，人才梯队没有，且成长缓慢。而目前直接影响卖场氛围和声誉度的无非是策划型人才，几场好的策划活动成功组织下来，卖场的人气度和声誉度能得到质的飞跃。

　　管理：这里主要提到人才的管理，特别是导购员的管理。目前大家普遍认为导购员是销售量流失的黑洞。导购员服务态度、服务礼仪、沟通技能、顾客心理等方面的“软技能”严重缺乏，在店内吃东西看杂志，在走道聊天打球现象普遍。导购员掌握的产品知识等“硬技能”依赖生产厂家培训，参差不齐。在商户各自管理其导购员的情况下，导购管理无规模效应，所以培训难以分工，难以形成有效的招聘、培训、辅导、督导、考核、激励六大环节的管理。由建材城统一管理导购员是可行的，商户可向建材城租用导购员，按不同档次的导购员付费。建材城成为人员管理的主体，减免税收，统一管理导购员的招聘、培训、辅导、督导、考核、激励。

　　这样做的好处是：可提高建材城的成交率;可提升建材城的品牌;增加盈利;可加强对商户的管控;知道准确的每平米的销售量，从而实现决策的数据分析。

　　宣传： 现在宣传是很多卖场头疼的问题，目前宣传的成本一年年增加，但是宣传的效果却不太容易明显看到，选错了宣传方式和宣传地点不但浪费了成本，而且还不容易发觉，但是不宣传肯定不行。因此，如何做到最低成本针对有效客户做到最大有效化宣传，显得尤为重要。协同相关行业，媒体，可以开发很多低成本，高效的公关推广，远胜于硬广告的效果。

　　系统化：目前一些节假日的单日双日释放量大的惊人，甚至超过平常一两个月甚至三个月积累的销量，尤其在目前整个行业看淡的情况下，联合好卖场内商户纵向宣传和促销，联合好卖场内商户、品牌厂家系统化宣传和促销，能起到“一炮打响”的效果。直接关系到销售量的增加，并且对卖场的品牌知名度提升会起到“声名鹊起”的作用

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