【重庆】重庆：分销难做

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    重庆：分销难做

分销，可以简单地理解为分担销量。众所周知，在陶瓷行业厂家给总代理每年指定陶瓷销量，这些销售任务往往不少。要完成销量，通过分销商来铺货便是总代理的首选。分销渠道主要以完成销量为主，而零售渠道便是真正获取利润。行业内盛传一句“渠道为王”，能够真正做好分销渠道的总代理，确实可以高枕无忧。

目前许多陶瓷品牌，在大城市已经建立比较稳固的分销渠道。随着陶瓷行业竞争的加剧，渠道下沉成为行业发展主旋律。特别是国家的城镇化战略制定，争夺区县市场刻不容缓。然而区县市场相对一二级市场，发展滞后，消费力不足等问题使陶瓷品牌进入区县市场面临不小的困难。

分销商找品牌难

重庆市彭水县一位做园林生意的刘先生，对陶瓷行业了解甚少，不过他知道瓷砖生意做的好，赚钱是没问题的，于是便在重庆市找瓷砖品牌做代理。刘先生表示，他找品牌有自己的判断标准，那就是在网上查陶瓷行业十大品牌。如果该品牌是陶瓷行业的十大品牌之一，那便是他要代理的目标。然而烦恼也随之而来。

网上的十大瓷砖品牌评判标准差异化较大，所以也产生了很多“陶瓷十大品牌”。同时还有根据瓷砖品类分出来的仿古砖十大品牌，抛光砖十大品牌等，这些分类让刘先生这种外行人大呼“看不懂”。

第二，评判主办方不一样，也会产生不同的十大品牌。面对不同的陶瓷行业十大品牌，刘先生便是丈二和尚摸不着头脑，而且许多大的陶瓷品牌已经名花有主。刘先生在重庆市内的八益市场好不容易找到一个品牌，在彭水没有分销商，但是该品牌并不是所谓的“十大品牌”，这让刘先生很纠结。

总代理培养分销商难

随着陶瓷行业的发展，区县市场的消费者和商家都开始注重品牌档次，注重产品的质量。于是便有刘先生从“十大瓷砖品牌”中找代理品牌的现象。有业内人士分析，由于很多拥有资金的外行人对瓷砖行业并没有多少了解，却决定试水陶瓷行业，这部分人群给陶瓷品牌的总代理发展分销带来了很大困难。“分销需要总代理长期耐心的跟进，引导他们的思维。然而这种没有从业经验的分销商往往容易简单移植他们在别的行业取得的成功经验，而不听总代理的指挥。要改变这种类型的分销商绝非易事。”

分销难找，总代理往往不会轻易放弃一个有意向的客户。即使是刘先生这样没有行业经验的经销商，也成为众多总代理眼中的“香饽饽”。

许多区县的分销商，投入资金并不大，这跟总代理的要求往往格格不入。比如，重庆市的某瓷砖品牌总代理要求刘先生投入6万元装修店面，但是刘先生对这笔投入，心里并没有底，担心投入进去后，无法短时间收回成本。

随着行业的发展，陶瓷品牌渐渐深入人心，品牌对分销商的要求也越来越高，进入行业的门槛也越来越高。品牌进入区县市场本来就不容易，完全合格的经销商也很难找到，而且高定位的瓷砖品牌，还将面临进驻区县市场后遭遇的“曲高和寡”困境。

　　对瓷砖品牌总代理而言，寻找有实力的分销商难上加难。区县市场做品牌、有资金实力的分销商就几位，他们建立了成熟的渠道，也有较好的人脉。某瓷砖品牌分销经理说：“看似他们很有实力做品牌，实际上这样的商家很难找，最关键的，还很难保证他们的思维会跟着瓷砖品牌厂家走。”